HSM kaubamärk on toonud edu

VARMAPARTNER OÜ

Konkurentsivõimelisim jaekaubandusettevõte 2008Riho Saksus

Sõprade ühine töö

Kõik lihtne on geniaalne. Seda ütlust kinnitab igati nende meeste tegevus, kes on otsustanud Eesti turu HSM jäätmepressidega ära katta. Idee Saksamaal toodetavaid HSM presse müüa tuli sellest, et ettevõtte juht Riho Saksus töötas varem prügifirmas Cleanaway Eesti ja Baltikumi ostudirektorina, aga mingil hetkel otsustasid omanikud juhtkonnavahetuse teha – nii pidi Saksus koos teistega lahkuma. Enne oli aga ettevõtte tarbeks sisse ostetud mõned HSM pressid, millega klientide materjali kokku pressiti. „Ja siis ma jalutasin oma kolmeaastase pojaga Männiku metsas ja sakslased ise helistasid ja küsisid, kuidas oleks võimalik koostööd teha. Ma palusin mõtlemisaega,“ räägib Saksus. Lõppes see kõik nii, et HSM andis oma toodete ainuesindusõiguse Eestis Varmapartnerile. Saksus võttis kampa oma sõbra ja Saksamaalt tuldi tagasi juba korraliku koostöölepinguga.

Lugedes võib see tunduda lihtne, aga pärast seda, kui masinad Eestisse saadeti, võttis esimese kliendi leidmine aega paar kuud. „See oli raske aeg ja õudne jooksmine, sest Eesti inimene ei teadnud midagi sellest, et nii materjali kokku pressides on võimalik prügi käidelda ja selle pealt raha teenida. Me panime alguses masinad oma kuludega paika ja lubasime kuu aega tasuta proovida. Meie õnn oli see, et 99% arvasid, et ilma HSM masinata enam tööd teha ei saa. Mingil hetkel võtsime me kolmanda sõbra kampa ja siis veel neljanda ka. Nii et oleme kõik siin sõpradena koos.“ Ettevõtte juht tunnistab, et kui firma oli algusjärgus, siis ligi kolm kuud järjest rääkis ta isegi unes erinevatest pressidest. Selleks, et kulusid kokku hoida, ei makstud esimesed 3-4 kuud endale ka palka.

Kogu ettevõtte tegutsemisaja jooksul on sõbrad ise kõike teinud, paigaldamisest kuni remondini välja. Vahepeal üritati küll müügimehi tööle võtta, aga siis selgus, et väljaõpetamine oli keeruline ja Riho Saksus koos oma sõpradega pidi veelgi rohkem tööd tegema selleks, et müügimeeste miinuseid katta.

Esimese aasta lõpuks õnnestus meestel leida 8-9 klienti. Firma töö kandis vilja, sest kõik kliendid olid oma ala suured tegijad. 2005. aasta septembris paigutati esimene press ravimite edasimüüja Magnum Medical lattu. Sealt edasi juba Enerpoint Saare, ML Arvutid, Krimelte, FEB ja paljud teised. Firmad soetasid HSM pressi ja said prügikonteineritest lahti.

Mida saab jäätmepresside abil kokku suruda?

Jäätmepresside kasutamine tähendab reaalsuses, et ettevõttel pole põhimõtteliselt enam prügifirmat vaja. Kile, paber, papp, tühjad ja täis plekkpurgid, õhem metall, kangad, poroloonijäägid – suuremateks või väiksemateks kuubikuteks saab kokku pressida kõike, mis deformeerub. Väikese pressi võib panna kontorinurka, tonniseid jäätmepakke tegeva pressi paigutada kaubanduskeskuste sõlmpunktidesse. „Otsustasime kohe algusest peale, et me otse prügiga tegelema ei hakka. Meie ampluaa on vaid HSM pressid. Samamoodi oleme algusest peale kliendile selgitanud, et pärast pressi soetamist ei ole tõepoolest enam prügifirmat vaja. Prügifirma teenis sekundaarsete materjalide puhul raha kaks korda - siis, kui kliendi käest selle kokku kogus ja teist korda, kui selle ära müüs. Meie lõpetasime selle ära. Paljud jäätmekäitluses tegevad isikud on nüüd rääkinud, et meie tulekuga pöörati turg agressiivse seadme reklaamimisega pahupidi. Igal juhul võitsid sellest kõik, ka kokkuostjad ning edasimüüjad ei pea enam ainult prügifirmadega tegelema.“

Väikese Eesti suur turg

Siin on väike nimekiri vaid mõnest suuremast ettevõttest, kuhu on seadmeid müüdud: Saku Õlletehas, A. Le Coq, Altia, Liviko, Elcoteq, Kaupmees & Ko, Rautakesko, Rimi, Selver jne. Eelmine aasta oli plahvatuslik laienemise aasta ja turul suudeti jäätmete kokkupressimise idee läbi suruda. Saksus tunnistab, et just kaubandus on see sfäär, kuhu pikemat aega ei suudetud sisse murda, seda enam, et esimene investeering on reeglina kallis. Kaubandus on omaette maailm, kus prügivedajad pakkusid pikka aega tasuta teenust, vaid selleks et materjali kätte saaks. Tänu taaskasutusorganistatsioonidele nagu näiteks Pakendiringlus ja Eesti Taaskasutusorganisatsioon, võtsid HSM seadmed omaks ka suuremad kaubandusketid nagu Selver, Maxima ja Prisma ning kõik kauplused pole veel kaetud. Jüris, Rimi kesklaos on HSMi Eesti kõige suurem press, mis telliti aasta alguses kõikide kaubanduskeskuste jaoks ja sinna veetakse igalt poolt jäätmeid kokku. Jüris avaneb uskumatu vaatepilt: suure jäätmepressi konveieri taga seisab paar meest, kes pidevalt pappi või kilet masinasse viskavad, masina teisest otsas kukuvad välja papi- ja kilekuubikud, millele kokkuostja võiks kasvõi kohe järgi tulla.

HSM jäätmepressidega on suudetud katta peaaegu kogu Eesti, aga tundub, et ruumi on veel küll. Piltlikult öeldes on firma suutnud seadmeid müüa Sõrve Säärest Narvani ja Tallinnast Tõrvani, mis kokku teeb kokku üle 250 seadme. See number on saavutatud kolme aasta jooksul. Kui firmajuhiga juttu ajan ja küsin, millal viimane kaubakoorem saabus, siis vastab ta muiates: „Täna.“ Uue tehnika kasuks on parajasti otsustatud Paide Selveris. „Hiiumaa ja Saaremaa oma elanike arvuga on maailma kõige tihedamalt pressidega asustatud koht. Sakslased ei saanud 2006. aastal üldse aru, kuidas on võimalik nii palju presse müüa riiki, kus elab ainult 1,3 miljonit inimest. Usun, et meie edu võti on selles, et tegeleme ainult ühe asjaga ja sellepärast nimetatakse meid ka rohkem partneriks, mitte edasimüüjaks. 2006. aastal võitsime HSMi Euroopa regiooni kõige kiirema arenguga aasta diileri auhinna ja eelmisel saime tunnustada parima turundustegevuse eest. Oleme nii palju turundusse ja reklaami investeerinud, et praegu on müügitöö lihtsamaks muutunud, ei pea enam ööd ja päevad töötama,“ on Saksus rahul.

Eelmisel aastal veeti HSM pressid „Eesti ehitab“ messile, toetati Harley Davidsoni tsiklimehi ning Kalevi jalgpallureid ja Põlva Serviti käsipallureid, ka Palladium Cupi´ile pandi õlg alla. Varmapartneris on püütud alati tavalisest erinevamat turundust teha. Nii pandi näiteks Järve Selveri fuajeesse pressid välja, et inimene süüa ostes näeks, kuidas on võimalik prügi majandada. “Me oleme alati püüdnud teistmoodi, mitte alati otse. “Eesti Ehitab” messil imestati ka, et miks me seal oleme, sel aastal olime hoopis “Motorshow” automessil. Mõtlesime, et kui firma direktor tuleb uut autot vaatama, näeb ta ka meie presse ja nii saimegi päris mitu tellimust,” räägib Saksus.

Mis edasi?

Mõte suur osa Eesti ettevõtjatest HSM pressidega varustada on hea. Natuke sügavamalt paneb aga pead murdma see, mis saab siis, kui enamus firmasid on endale selle juba muretsenud. Jäätmepresside eluaeg on tänu nende heale vastupidamisele vähemalt 20 aastat ning niisama ei hakka seda keegi välja vahetama. See omakorda tähendab, et otsida tuleb uusi turge. “Kui sa seadme eest hoolitsed ja aeg-ajalt seda õlitad ning puhtana hoiad, siis ta töötab väga kaua. Autot tahad sa iga kahe aasta tagant välja vahetada, aga see masin töötab. Mis edasi saab? Võib-olla saab turg kunagi täis, aga meil on kindel plaan ka eraisikute poolele laieneda, samuti mõtleme Läti suuna arendamisele,“ on Saksus veendunud, et tööd neil tulevikus jätkub.