Mazeikiu Nafta Trading House OÜ

Konkurentsivõimelisim hulgikaubandusettevõte 2010

Tõnu Ääro

Mazeikiu Nafta Trading House OÜ tulemused 2009
Müügitulu (tuh kr) 
4 367 345
Müügitulu muutus   -44,8%
Puhaskasum (tuh kr)  14 860
Puhaskasumi muutus  -58%
Omakapitali tootlikkus  42%
Tootlikkus
1 töötaja kohta (tuh kr) 
485 261
Töötajate arv
  9
Koht üldtabelis 2


Tõnu Ääro on Mazeikiu Nafta Trading House'i Eesti tütarfirma juhataja


Tõnu Ääro: Müü, mida tahes - peaasi, et müüd hästi!

Kaalusin kaua, enne kui 2003. aastal andsin nõusoleku tulla firmat nullist üles ehitama. Töötasin tol ajal Gillette’is, esindasime muuhulgas firmasid nagu Duracell, Braun ja Oral B-d ning meil läks väga hästi. Pealegi oli kütuseäri olnud 90. aastatel üsna karm valdkond.

Aga minu jaoks oli väljakutse luua nullist uus organisatsioon ja panna see toimima.


Tegelikult pole vahet, mida sa müüd. Nagu ütles mulle mu karjääri alguses üks kogenud Soome müügimees: „Pole vahet, mida müüd, peaasi, et hästi müüd!” Tegelikult kehtib siin müügiteooria klassika: sina pead tehingust võitma ja sinu klient ka. Tehingus ei saa olla ühepoolset võitjat, see pole jätkusuutlik.

Ma ei salli äris ebaausust ja ebalojaalsust Saavutasin ise müügimehena 90. aastatel klientidega sellise usalduse taseme, kus minu tegevust polnud vaja kontrollida. Jälgisin klientide eest nende müüki, jälgisin tooteid, mis kõige paremini müüsid, ja kujundasin klientidele kõige sobilikuma portfelli.

Tean omast käest, et kui sa ei pea tähtsaks kliendi, töötaja ja ühiskonna usaldust, siis elu annab kohe vastu näppe.

Tegelikult ei ole bensiini- ja kütuseturg Eestis väga palju langenud, umbes 12%. Aga turg on täiesti rikutud seoses suure­mahuliste maksupettustega, mis segab meie ja paljude teiste ausate kauplejate tööd. On tõesti müstiline, et 400 miljonit käibemaksu on riigil saamata jäänud, aga alles nüüd on maksu- ja tolliamet asunud tegutsema. Teiselt poolt mõistan, et nende käed on olnud seadusandja tegevusetuse tõttu väga seotud.

Oleme pidanud oma väga head meeskonda kokku tõmbama, kümne asemel on meid jäänud seitse. Ning oleme sunnitud muutma oma ärifilosoofiat. Kui varasematel aegadel me korraga alla 100 tonni kütust müüa ei tahtnud, siis nüüd võime müüa kodutarbijaile diislit kas või ühe tonni kaupa. Mõistagi tuleb suurkliente mitte välja vihastada.

Meiesuguste kütuse hulgifirmale kasvuvõimalused ongi Eestis üsnagi piiratud. Uute tarbijasegmentide leidmise kõrval on teoreetiline võimalus luua oma tanklakett nagu Leedus, aga see teema pole isegi arutlusel olnud. Ning müügiargumendiks jääb ka edaspidi kütuseäris suurel määral hind, sest kvaliteet ei ole enam argument, vaid standard.

Meie müügikäive sõltub väga suurel määral kütuste maailmaturuhinnast. On olnud hetki, kus kütusetonni hind küündib tuhande dollarini, on olnud hetki, kus see jääb poole tuhande kanti. Nii et meie jaoks on väga oluline näitaja hoopis mahukäive.

Siiski otsime pingsalt võimalusi, kuidas müüki kasvatada.

Lõpmatuseni kokku hoida ei ole õige, uude tõusu investeerimine on oluline. Ettevõtted, kes seda mõistavad, on järgmistel aastatel kõigi eelduste kohaselt edukad. 


MAZEIKIU NAFTA TRADING HOUSE

Mazeikiu Nafta Trading House on kütuste hulgifirma, mis kuulub Mazeikiu naftatehasele (uue nimega Orlen Lietuva). Eestis tegutsetakse aastast 2003 ning algusest peale on Eesti üksust juhtinud Tõnu Ääro.

Mazeikiu Nafta Trading House pakub Eestis Orlen Lietuva bensiini, diiselkütust, lennukikütust, bituumenit ja vedelgaasi.

 

www.mnth.ee

MNTH

Hulgikaubandusettevõtete edetabel 2010